Опубликовано в рубрике Кaк мoтивирoвaть сoтрудникoв, дoстигaть цeлeвыx пoкaзaтeлeй и гeнeрирoвaть при этoм пoчвы для злoупoтрeблeний? Кoмпaнии чaстo вoпрoс зaдaют сeбe этoт вoпрoс пoслe скaндaлa, рaзрaзившeгoся Wells Fargo: выяснилoсь, чтo бoлee 2 миллиoнoв счeтoв клиeнтoв бaнкa был oткрыт бeз иx вeдoмa.
Пo eгo слoвaм, сoтрудники Wells Fargo, oткрывaть счeтa бeз зaявoк клиeнтoв, иx стимулируют aгрeссивныe культуры прoдaж в бaнкe, a тaкжe систeмы вoзнaгрaждeния, зaключaeмoгo пo дaнным зa прoдaж бaнкoвскиx прoдуктoв. Пoслe этoгo сoтрудники будут пooщрять зa кaчeствo oбслуживaния клиeнтoв и сoблюдeниe трeбoвaний риск-мeнeджмeнтa, сказал новый генеральный директор Wells Fargo Тимоти Слоун. Такая форма вознаграждения, как комиссионные вознаграждения, поощрения сотрудников быстро заключить договор и продать больше продуктов есть, но они же могут привести к распрям между коллегами, а также некоторые работники в такой ситуации находит пути вокруг системы для своих интересов говорят менеджеры и исследователи.
Корпорация GlaxoSmithKline, например, отказался от прямых комиссионных сотрудникам в пользу системы на основе оценки сотрудников, знания и удовлетворенности клиентов. Этот шаг вызывает недовольство торговых представителей компании. Остальных сотрудников сократили переменная часть премии или привязали бонус по результатам компании в целом.
Ранее компании ThoughtWorks, оказывающих консультационные услуги в области IT и около 4000 рабочих, 30, 40% — в пенсионный персонала отдела продаж приходилось на комиссионные. Клиентам часто предлагают услуги, которые помогают менеджерам добиться необходимых показателей не было то, что клиентам действительно нужно, признает президент ThoughtWorks Крейг Горслайн.
В 2012 году компания отказывается от выплат комиссионных, оставив только базовую часть заработной платы. Несколько недовольных сотрудников уволилось, но те, кто остался, стали более лояльными и хорошую работу, рассказал о Горслайн.
Маркетинговой компании Оттенок из Сан-Франциско с 2013 года заключает бонус по результатам всей команды. Изменения, вызвало опасения, что генеральный директор Тим Сае Ку, что система комиссионных может побуждать сотрудников отдела много продаж оказать давление на клиента, или получить от потенциальной сделки. По его словам, в конечном счете, компанию покинуло несколько перспективных менеджеров по продажам — «акул, готовых обеспечить доход в миллионы долларов», но на их место пришли новые, привлеченных хорошей рабочей атмосферы в коллективе Оттенок.
Доцент Kellogg School of Management Северо-Западного Университета Даниэль Barron показывает, что сотрудники, вы можете попробовать outsmart и систему, привязанную к удовлетворенности клиентов, например, заставить заполнить запрос наиболее довольных покупателей. «Когда есть мощный стимул, а доля большие деньги, вы это, пожалуйста, им что-то купить», — говорит он.
Компания Enterprise Holdings предлагаем автомобиль в аренду, в течение длительного времени принятия решения о повышении заработной платы сотрудникам отделов на основе независимого телефонный опрос клиентов компании. Некоторые сотрудники начали подменять номера телефонов, недовольные клиенты, чтобы специалисты, проводящие опросы, не могли до них в одиночку. Об этом рассказал вице-президент компании по кадрам, Эд Адамс и добавил, что эти сотрудники лишились работы Предприятия.